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Presentations and negotiations - sales in International contexts (4 gg)

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Obiettivi

Il percorso formativo di quattro giorni ha l'obiettivo e si articola in modo da arricchire i partecipanti dello specifico linguaggio funzionale necessario per dotarsi di strumenti efficaci di comunicazione in due aree chiave del processo di vendita business to business: la presentazione e la gestione della trattativa.
Il primo modulo di due giorni si incentra sulle fasi preliminari del processo di vendita, nelle quali vengono fatte le presentazioni iniziali dei prodotti e dei servizi e i primi colloqui esplorativi.
Il secondo modulo (sempre di due giorni) si focalizza sulle tecniche di comunicazione e le strategie da adottare per raggiungere l'accordo una volta che sono stati raggiunti e ben definiti i reciproci interessi.
I due moduli sono erogati ad una certa distanza di tempo, durante la quale i partecipanti si prepareranno per un role playing realizzato nella seconda fase, sulla base dei materiali loro forniti.


Destinatari

Questo percorso formativo è destinato alle figure professionali che si occupano o comunque sono coinvolte nelle attività di pre-vendita, vendita e supporto tecnico alla vendita nell'ambito di un mercato comunitario ed internazionale.
È necessaria una buona conoscenza dell'inglese tanto in termini di comprensione che di espressione.


Principali contenuti

Il percorso formativo, della durata di quattro giorni, si articola in due seminari di due giorni e un'esercitazione preparatoria del role playing nel periodo tra i due seminari.

Tutto il percorso formativo sarà tenuto esclusivamente in lingua inglese.

Primo seminario
Primo modulo/giorno
PRESENTATIONS 1

Come presentarsi e promuovere i prodotti e servizi della propria impresa;
"vendere" la propria presentazione, la presentazione efficace;
strutturare la presentazione: focalizzarsi sui punti chiave e guidare l'attenzione degli altri su questi;
suscitare interesse e coinvolgere chi ci ascolta;
la metodologia FAB (Features, Advantages and Benefits), spiegare chiaramente le caratteristiche dei propri prodotti o servizi, i loro vantaggi competitivi, ma, soprattutto, le ragioni per cui saranno utili al cliente;
saper giungere ad una conclusione del proprio intervento tirando le somme di quanto illustrato;
essere pronti a rispondere alle domande ed anzi averle stimolate per avere l'occasione di approfondire i nostri punti di forza.

Secondo modulo/giorno
NEGOTIATIONS 1

aprire una trattativa esplorativa;
tecniche di dialogo per scoprire le necessità e gli interessi reali del cliente;
metodologie per far nascere opzioni;
la formulazione di ipotesi iniziali;
la delimitazione di un'"area di trattativa".

Secondo seminario
Terzo modulo/giorno
PRESENTATIONS 2

la presentazione di offerte dettagliate e la trasformazione di un'offerta in una vera e propria proposta di collaborazione;
role playing

Quarto modulo/giorno
NEGOTIATIONS 2

formulare offerte condizionate e avvicinare le reciproche posizioni;
saper condurre la trattativa conservando chiarezza sugli obiettivi e i contenuti; verificare e riverificare la reciproca comprensione delle proposte;
sfuggire alle situazioni di stallo, saper riprendere le trattative e ricomporre le fratture;
arrivare alla conclusione di un accordo.


Durata

Il percorso formativo, della durata di quattro giorni, si articola in due seminari di due giorni e un'esercitazione preparatoria del role playing nel periodo tra i due seminari.

 
     
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